Advogado, Como Descobrir o Seu Cliente Ideal?

Bom, Marketing não é apenas sobre atrair pessoas, ele é sobre pessoas.

É sobre encontrar o melhor meio de se comunicar com alguém de uma forma que esse alguém perceba que você tem algo importante para oferecer.

Pensado nisso, Resolvi explicar os tipos de clientes que você pode ter, e o que vai te ajudar a distinguir qual deles é o melhor para o seu tipo de escritório. Vem comigo!

ENTENDA OS TIPOS DE CLIENTE IDEAL

Muitos acham que o cliente ideal não existe e que o principal é que as pessoas comprem nossos serviços. No entanto, distinguir qual o tipo de cliente você está buscando fará com que você use estratégias diferentes e mais assertivas, se diferenciando da concorrência de mais de 1,1 milhão de advogados. Mas como fazer isso?

Talvez já tenha ouvido falar sobre a analogia de dividir a clientela como parte de um iceberg. Porém, caso ainda não a conheça, não se preocupe, vou detalhá-la abaixo:

1ª FASE DO ICEBERG

Na grande maioria das vezes, a parte visível, ou seja, para fora do mar, é onde estão os clientes que precisam do seu produto e que estão procurando por ele. Esse é um cliente muito motivado e, por vezes, até desesperado.

Assim, tudo o que você precisa fazer é apresentar a oferta (seus serviços). No entanto, como a maioria das pessoas só atuam nesse mercado, a briga por preço, no topo do iceberg, costuma ser mais acirrada.

Nesse caso, quando não há concorrência, o seu cliente ideal certamente estará nessa área. Já nos casos de concorrência alta e oferta baixa, o melhor a se fazer é mergulhar no oceano, a fim de atingir outros mercados de clientes.

2ª FASE DO ICEBERG

Nesse ponto do iceberg, aquele que fica logo abaixo da superfície, o volume de clientes é bem maior e é lá que estão as pessoas que precisam dos seus serviços, mas que procrastinam, ou seja, sempre adiam a compra.

A grande sacada é que, a não ser que a sua concorrência também esteja lendo os meus posts e vendo os meus vídeos, os escritórios geralmente não se preocupam em buscar essa clientela.

A desvantagem desses clientes é que você precisa de mais energia para conseguir a conversão e vai precisar de mais técnica. Porém, por outro lado, nessa etapa você também tem mais volume e menos concorrência.

E oque acontece quanto se tem mais volume e menos concorrência? Isso mesmo, você não precisa ficar leiloando seu preço com outros colegas advogados.

3ª FASE DO ICEBERG

O que acontece é o seguinte, na terceira fase se encontra também um terceiro tipo de cliente, que precisa do seu serviço, mas que ainda não sabe disso. Um ótimo exemplo são as empresas que necessitam de marketing para alavancar suas vendas, mas ainda não sabem que é exatamente isso o que precisam.

Sem nenhuma base científica, eu diria que essa fase se destaca por seu volume. Ao passo que a primeira tem um cliente, a segunda tem 20 e, arrisco dizer, essa deve ter uns 100, além de pouquíssima concorrência, algo que é uma tremenda vantagem.

Porém, como as pessoas que estão aqui não sabem o que precisam, elas exigem mais energia e muito mais técnica. Logo, se você não estiver precisando de clientes, fique apenas na fase “um” e “dois”. Só mergulhe na “três” quando quiser fazer o seu negócio crescer.

4ª FASE DO ICEBERG

Por fim, existe também a quarta fase do iceberg, que eu diria que é onde estão concentradas as pessoas que não precisam ou não querem o seu produto nem pintado de ouro.

Nessa parte, é preciso ter extrema influência para convencer esse tipo de cliente a comprar a sua oferta, o que é totalmente possível. Porém, não é algo que eu gosto de fazer. Apesar de ter muita gente, não considero essa fase como um bom investimento de energia.

Portanto, para achar o seu cliente ideal, saiba que você precisa considerar as vantagens e desvantagens de cada uma das fases que citei.

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